那先谈谈涂料的“敌人”，墙纸、硅藻泥为何会异军突起？

    首先涂料产品被发明的原始属性逐渐被消费者所淡忘——装饰性。涂料中应用最为广泛的内墙乳胶漆产品，从发明到现在，产品上一直没有很大的变化，平质单色，几十年来的消费水准也没有很大提升，消费者把涂料产品定义为建材硬装产品，而非家居产品，的确是每一户家庭装修的必须产品，却不是最重要的产品。甚至把涂料归类在化工产品里，因此消费者选购涂料时第一句往往是：你家的涂料环保不？

    是消费者不重视墙面的装饰性？当然不是，否则墙纸和硅藻泥产品为什么会逐渐被消费者所喜爱。墙纸的诞生比涂料乳胶漆更久，记得在上世纪80年代时，许多中国家庭的装修就爱用壁纸，当年的内墙乳胶漆属于高档产品，许多消费者出于经济考虑，选用了更廉价的壁纸，而壁纸的弊端不少，比如接缝明显、不环保、用了几年易脱落等。而近年来随着科技的进步，壁纸产品脱胎换骨，解决了环保的问题，并且款式花样更多元化，满足不同消费群体的需求，中低高端一应俱全，特别是高端产品，如果是按每平方米价格来计算，至少是乳胶漆的10倍以上！但依旧能让消费者所接受。另外硅藻泥产品和墙纸有着异曲同工之妙，不仅材质更为环保，解决了消费者的家居环境安全问题，更是提供给消费者更丰富的装饰效果。于是涂料乳胶漆与墙纸硅藻泥一对比，马上显像出了弱势，哪怕价格再低，也于事无补，因为价格早已不是问题的关键。

    中国墙饰材料的一哥内墙乳胶漆，难道眼睁睁被小弟弟们逐渐赶超？看着一个个墙纸店，一家家硅藻泥店又大又漂亮，与高端的地板、橱柜、卫浴、家具做邻居，而涂料店逐渐逐渐被边缘化，只得在建材超市或低端建材批发市场存活？

    本人前一段时间，曾做了一波小调研，针对壁纸和硅藻泥几个品牌，假装成我是一个涂料行业做了许多年的经销商，现在想做壁纸（硅藻泥）代理商，结果他们不约而同的都说出了涂料经营上的问题：涂料是不是做得不行啦？利润是不是太少啦？每年的销售额是不是在下降啦？厂家压货是不是压得喘不过气啦？库存压力是不是太大啦？做我们的吧，一启动资金小（硅藻泥的首批进货款一般是2万左右，壁纸不需要进货，只需万把块几十本样本册），二利润高（毛利70%以上），三消费单值高（壁纸和硅藻泥平均每平方米售价在100-300元左右）。种种的诱惑，让涂料行业多年经营者开始垂涎，这不正是我们想要做的生意嘛！于是不少涂料经销商把店改成了壁纸或硅藻泥店，做起了新生意。

    面对壁纸和硅藻泥的“压迫”，涂料行业坐以待毙？昨日，参观德国某进入中国短短几个月的新涂料品牌的一场招商会，却打破了涂料行业的种种想都不曾想的“底线”：1先是弃涂料展，而高调参加壁纸软装展；2再从橱柜衣柜地板吊顶等行业挖来一群业务精英进行“地面进攻”；3积累了2个月后的首次招商大会不在高级酒店举办，只在工厂内会议室内“简陋”排排坐；4意向经销商全部承担自行来回的机票；就是这样许多的“不可思议”，但全引得现场18个城市经销商争先恐后的签约，排队付款，且是首批进货全款！最令人难以想象的是大部分签约经销商都是从壁纸、硅藻泥行业转来。

    该涂料品牌且门槛还不低：不得小于80平方米的专卖店，位置必须是高端建材城A类，经销商资金实力不能低于300万，必须拥有10人以上团队，首批进货款不得低于30万！种种的非主流，让许多资深涂料人连呼看不懂。

    一支没有涂料行业从业经验的队伍，一批没有涂料经营经验的经销商，一个高得不能再高的招商政策（相对涂料行业），却颠覆了传统涂料行业，打了一个胜利的反击战，到底凭借的是什么？

    个人从一个旁观者的角度来做个简单客观分析，虽然该模式并不是样样都可取：

    1.产品，该涂料品牌的产品线，并非传统乳胶漆，而是以欧美流行的质感涂料为主，复合色彩立体质感，本身就具有很强烈的“展示感”，在欧美的销售数据同样也吸引了经营者，虽然这类产品早已在国内司空见惯，许多涂料品牌也拥有这些产品的技术，并开发上市，但往往沦为“替补”，让“替补”成为“主力”，符合最基础的“定位”论；

    2.模式，按桶卖是当年乳胶漆产品的创新，至少在20世纪90年代取代了“零拷”，但从此止步，作为中国消费者，少有国外消费者的DIY能力，按桶计算用量是一件很费力的事；该涂料吸取了传统的弊端经验，向硅藻泥看齐，以每平方米来进行报价，更透彻的价格体系，专业的墙面定制概念，把卖产品推向了以服务为导向，并把不同墙面配以不同的涂料产品——客厅、儿童房、书房、阳台、甚至卫生间，装饰+功能一应俱全，一体化解决了消费者的所有需求；

    3.重视零售：一家店最基础的功能，其实是零售功能，这一点在家居建材其它品类上显得很正常，比如地板店、橱柜店、衣柜店等，而涂料店少有零售活动，多沦为一个展厅体验和取货的场所；该涂料品牌却强调零售性，必须大店、好位置、具备零售体系为主，功能上与壁纸、硅藻泥店十分接近；

    4.服务为先：涂料产品往往给人是辅料，从选购-购买-施工-维护4个阶段来看，大多是隔开操作，各自为政，涂料店只卖货，漆工来施工，后期维护基本没有，导购只讲功能而对设计无解；该涂料品牌的配置从实景3D设计体验-样板区展示-产品选购-施工服务-后期维护全包；

    5.经销商选择：优先选择具有零售意识和能力的优质建材家居经销商，而弃只会“搬运货品”的“批发商”。

    第一步招商的成功，预示着网点逐渐布局开，但能否真正的成功，并不是意识思维和漂亮门店就能解决，中国不缺好想法好点子，中国不缺好产品，最为关键的是，是否能做到言行统一、管理与执行到位；从目前的配置上来看，该品牌还是值得关注，毕竟，一个品牌如同一个足球队，有强力前锋的确很耀眼，但没有守门员、后卫的坚守，没有中场的调度，再好的前锋也无法攻破球门。对经销商的服务，对消费者的服务，不是挂在嘴上，而真的是落到实处，否则就是“欺诈”。但这样的意识思维，还是值得我们整个涂料行业所深思与借鉴（虽然本人还是持一定的观望态度，这还是各现象，并不是颠覆），且涂且珍惜,，任重也道远。