慧聪涂料网讯：近年，广东沙漠绿洲漆在业内一直被誉为“涂料行业的一匹黑马”，发展速度迅猛，2011年沙漠绿洲涂料内部管理架构重组，业内一直好奇2012年的沙漠绿洲走向何方。3月中旬慧聪涂料网企业服务项目小组走进广东沙漠绿洲涂料有限公司，与沙漠绿洲营销总监黄泽奇先生进行深入交流，解读2012年沙漠绿洲的发展大计。尽管慧聪笔者此前已多次采访过沙漠绿洲涂料公司，但还是第一次与沙漠绿洲销售总监黄泽奇先生交谈。在这个明亮的午后，有幸拜访总黄泽奇先生，就2012年涂料行业的走势与沙漠绿洲的发展进行沟通。黄泽奇先生于2008年进入沙漠绿洲公司，先后在公司担任销售部华南区大区经理及推广部部长，对涂料销售、市场推广、营销管理等方面丰富的实战经验，与他的交谈，是从涂料企业的战略角度探索涂料行业发展态势的过程，对于了解沙漠绿洲的发展亦有裨益。
 

慧聪网对话广东沙漠绿洲涂料黄泽奇：沙漠绿洲漆， 挑战金字塔尖端

    审时度势，涂料企业如何发力？

    “沙漠绿洲经过十年的努力，已在金字塔上游争取一席地位，如今面临的挑战是要往更上一层发力。”——沙漠绿洲营销副总黄泽奇

    我国经济大环境中有利因素与不利因素叠加交织，如何看待涂料企业面临的险与难、时与势，黄泽奇先生就2012年大环境进行分析：首先是中央自行下调增长指标，由保八到现在的7.5，其次是房地产调控的滞后性影响会在2012年家装市场进一步的放大，最后就是原材料价格的上涨。针对这一系列的影响因素，黄泽奇先生认为，“以往无论什么企业，面临的问题都是开源节流，那么今年这两方面的执行都会面临困境。一个企业能否在大环境很被动的情况下，对代理商和终端消费者能够有很好的激活方案，成为考验企业的大命题。”

    “基于2012年的走势，保障房建设将是一个大蛋糕，涂料企业都想分一杯羹。”黄泽奇解析道，由于僧多粥少，保障房建设对于涂料企业来说充满竞争。

    纵观涂料行业的发展，由于进入门槛低，行业竞争氛围混乱，每隔一段时间行业便要进行“洗牌”，最终的结果是金字塔的结构会更加突出，塔尖中上游部分企业优势会更加突出，资源更加集中，而中下游部分甚至是塔基的企业则面临更大的挑战：要么被历史洪流淹没，要么力争上游。沙漠绿洲经过十年的努力，已在金字塔上游争取一席地位，如今面临的挑战是要往更上一层发力。

    面对企业发展的方向选择问题，黄泽奇先生认为，“目前涂料市场发展会有两个发展极，横向发展或纵向发展，横向就是产品多元化，例如涉足防水，水性木器漆墙纸等非常规产品，纵向发展则是将渠道继续下沉，辐射到乡镇市场，或者是实现渠道多元发展，新开辟工程，家具漆等渠道。”

    运筹帷幄，沙漠绿洲的战略规划

    “2012年是公司第三个五年计划的开端，也是战略转型的第一年，核心目标在于总体提升品牌和店面形象，优化客户结构，在内部打造一支高执行力的销售团队。”——沙漠绿洲营销副总黄泽奇

    谈到沙漠绿洲目前的销售状况，黄泽奇先生表示基本符合预期目标，他强调2012年是公司第三个五年计划的开端，也是战略转型的第一年，核心目标在于总体提升品牌和店面形象，优化客户结构，在内部打造一支高执行力的销售团队。

    作为营销副总，深谙市场推广之道的黄泽奇先生介绍了公司的海陆空推广计划。公司已是中国排球赛事官方合作伙伴，今年又斥千万巨资成为CCTV3《星光大道》年度战略合作伙伴，这意味着每一周将近8次机会让消费者在中央电视台上看到沙漠绿洲漆的广告。以植入式广告传播，显得更加亲切，更容易为消费者接受。这是天空中的传播，而在网络传播上也将继续保持高曝光率。今年比较侧重地面推广活动，终端的会议营销，各种形式的推广会、招商会将贯穿2012年全年始终，4月下旬将在北京召开2012年经销商高端峰会，邀请公司30名金牌经销商，相聚北京星光影视基地共同观看4月份的月度总决赛。随后将召开全国巡回培训课程，拟在湖南、江西、湖北、四川、山东、江苏、浙江等地召开经销商培训课程，有针对性地给新老客户给予营销诊断。这样海陆空传播相接后，就构成了今年的传播推广规划。

    海陆空传播的推广规划，沙漠绿洲漆意欲何为？黄泽奇先生谈到沙漠绿洲漆的发展目标时显得斗志昂扬，“公司在2011年底已提出第三个五年规划，在产值上突破8个亿，明年将要搬进新工业园，新工业园的计划产能是10万吨，这在涂料企业规模中是数一数二的。在产品线上陆续增加水性木器漆、水性工业漆、防火专用装修漆等多元化产品，在原来的产品中提升核心竞争力。并在未来一到两年，开通网上商城，聚焦目标在于借助网络平台进行多方面推广，为全国网络经销商提供更大的推力。目前我们的专卖店数量在近2000家，在五年内我们要突破5000家直属标准化专卖店。当销售网络与渠道相对成熟时，我们将借助集团公司的力量与资源，成立西南和华北分厂，全面提升配送能力。”

    沙漠绿洲漆的市场秘诀：品牌、定位与品质

    “从产品核心价值来说，我们将会进一步提取‘草本’核心要素，将制作“草本植物油漆”这一事业进行到底，油漆满足消费者对环保健康的高要求，甚至是苛刻的需要。”——沙漠绿洲营销副总黄泽奇

    沙漠绿洲今年刚好10岁，在同行中属于比较年轻的品牌，之所以能够在竞争如此激烈的行业中存活并脱颖而出，黄泽奇先生将其总结为以下几方面优势，“第一是品牌定位清晰，作为一个后来者如何与强势品牌一争高低，需要一个清晰的定位，沙漠绿洲主打的草本绿色是行业内第一家突出原材料天然健康的产品，而且已经申请了专利，并与四川大学共同成立实验室，对后期产品进行继续深化。第二是渠道定位战略，宁做小塘里的大鱼，不做大塘里的小鱼，沙漠绿洲坚持扁平化路线及聚焦市场战略10年来，经过苦心经营和逐年积累，已在全国形成效应，先在区域内形成品牌效应，快速复制成功的市场和操作模式，一带动，就是一大片。第三是产品质量稳定，十年如一日，即使去年公司内外部环境都面临严峻的考验，但我们公司上下埋头苦干，静静地应对着，实现了逆势增长，质量这个灵魂是客户与公司坚持一起走下去的最关键点。还有就是我们的营销团队一直是公司的骄傲，年轻，活力，爱学习，有共同成长的胸襟是他们的最大特点，这样我们才保证了一线市场红旗飘飘。“

    “去年年末我们推出了4款新产品，9KG特惠家木器漆，美德丽外墙工程漆，安家宝防水涂料，加油女排墙面漆。市场上反馈都非常好，特别是加油女排墙面漆在部分市场出现脱销的情况。”黄泽奇先生向笔者介绍2011年新推出的产品，其方向主要是在与拓展工程，装饰公司渠道，丰富原有的产品线和拓展新品类，“从产品核心价值来说，我们将会进一步提取“草本”的核心要素，满足消费者对环保健康的高要求，甚至是苛刻的需要。”

    战略为王抑或“剩”者为王？

    “目前的涂料企业无论是面临生存，还是突破瓶颈，或是保持优势，一个核心点就是企业的战略规划。”——沙漠绿洲营销副总黄泽奇

    涂料行业的现状是进入门槛低，营销手段单一，容易被山寨，加上涂料是一个半成品，对中间渠道——经销商的依赖还是非常大，种种因素导致行业自身的特殊性。黄泽奇先生认为，目前的涂料企业无论是面临生存，还是突破瓶颈，或是保持优势，一个核心点就是企业的战略规划。定好了战略，其实就是明确了方向，即使是中间出现了状况，也只是走多弯路，但最后还是会达到目的地。如果战略方向出问题了，内部绩效管理做得再完美，还是会与目标背道而驰。

    有着丰富企业管理经验的黄泽奇先生对于企业文化的理解也相当浓厚，他说，“说得宏观一点，做得优秀的企业是成功依赖企业文化，中小型民营企业其实靠的是老板的文化，公司的战略规划是由老板或者老板加核心骨干共同制定，但老板本人具有核心的裁定权。企业的成功就需要公司最高负责人对事业的态度，胸襟。目前面临竞争白热化，原材料价格一路攀升，就会出现“剩”者为王，这是一个坚持的过程。”

    采访手记：随着消费者消费意识的日趋成熟和品牌意识的日益增强，粗放式的品牌运作远远适应不了形势的发展，国内民族涂料企业在品牌打造、核心竞争力的打造方面还有很长的路要走。沙漠绿洲漆在激烈的市场竞争中争取一席之地着实不易，背后是企业对发展道路的探索历程，愿沙漠绿洲漆为挑战涂料行业金字塔的高端继续发力，在未来的发展道路上高歌前行。